1）我会先安排业务员学习产品知识。　下车间，到板房，包括开料车间，车缝车间。物料仓，ＱＣ区等。卖一个产品最忌讳的就是对产品不熟悉。包括工艺上的。　

2） 第二个是了解公司的定位。都说要了解市场，市场那么大，又不是一下子能了解完的，外行人一进来，都是摸不到门道，所以快速方法是咨询老同事，简单了解一下 公司在这个市场上的定位。 比如同样是包，市场上最贵的10块钱，最便宜的是3块。那你们工厂是卖几块的？这样就把层次区分出来，内心给自己工厂做一个定位。

3） 知道了自己公司的位置在哪，才能确认客户群。我都知道我是卖便宜包的了，肯定不是TUMI，TARGUS，CASELOGIC这样的客户群。 找客人的方法很多，我比较常用的是： 我知道国外哪个卖场里卖电脑包，现在的卖场都有网上销售，里面会标明哪个牌子的货，卖多少钱。知道了牌子，这个客人就跑不掉了，我会选择符合我们定位的客 人来开发。太高档的咱们工厂配合不了，太低档的价格我们拼不过其他小厂，所以选择合适的客人开发，可以节省时间和精力。有很多业务员迷迷糊糊，根本不知道 谁才能和他做生意，尤其是新手，急于有业绩，看到哪个客人就抓哪个。。。其实是超级愚蠢的做法。

3） 开发信的重要性。想和一个客人做生意，最难的是取得客人的信任。尤其是国际贸易，大家一年不能见面一次，信任是最关键的。为了给客人信心，我们通常会在信 中讲，我们已经和某某大公司合作好几年了，比如你做德国一个大品牌商已经做生意，然后发邮件开发德国另外一个大品牌商，通常业务喜欢吹牛，说我和某某在做 生意，做的如何如何好，希望能取得信任，而客人反而会被吓跑。为什么？因为他想你们已经和他们做了，而且是大客户，那我要是和你们做，我的设计和信息万一 你们告诉他怎么办？这个涉及到商业机密问题。 所以为了取得信任，邮件中提谁的名字，非常重要，每次我都仔细斟酌。所以写一个开发信，必须要了解这个客人是通过什么渠道卖，卖哪个层次的产品，和他的风 格。这些都对上口了，人家才会有兴趣和你交往一下。为什么那么多业务发的邮件都没回复，不是客人不理，是你没有给客人一个理你的理由。

4） 这些问题业务员都清楚之后，是做跟单工作，跟单工作中可以深入了解一个公司的大环境，尤其一些潜规则，潜规则很多人不重视，其实会直接影响你将来的业绩。 没有哪个业务员能独立把业绩做好，一定需要很多人的支持，资源有限，如何获得最大支持，就是潜规则，说好听点叫做适应公司文化。。。。 跟单时候一边学产品，一边掌握与客人沟通技巧。通常刚毕业的要最少1年时间。

接下来的，就是业务工作，几个阶 段，刚开始是傻业务，公司有什么设计就推广什么，或者客人要什么就做什么，做一个传声筒的工作。这个属于初级业务。接下来的层次是自己道客人要什么，然后 自己做出来设计推给客人，这样的人能掌握一定主动权。达到这个程度的，通常是在本行业做过2年半以上的业务了。接下来的，是项目性推广。等等。。。。。 总之，业务员有几个层次，虽然名字都叫业务，其中的能力却分好多层，要有一个好的上司，在适当的时候拉你一把，把思路点通，才能上一个台阶。。。。

现在先讲到这，如果大家觉得有用，我在接着讲，没用我就不罗嗦啦。。。。  还有参加国外展览这么多次，和客人开会时的一些心理分析，也想整理一些心得，希望能抛砖引玉，引来同行更精彩的分享。